秒速快三

你好, 网站地图
卡车之家,商用车互动服务平台 全国
选择地区
全国 北京 河北 江苏 浙江 山东 河南 广东 上海 四川 重庆 山西
扫码下载APP

微信扫一扫下载详情

关注微信

微信扫一扫关注详情

轻卡 重卡 微车 牵引车 载货车 自卸车 皮卡 挂车 专用车 总成/配件 电动车
卡车之家
您的当前位置:秒速快三 > 卡车新闻 > 人物访谈

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

【卡车之家 原创】1919年在美国印第安纳州哥伦布市,一位自学成才的机械发明家,克莱西·莱尔·康明斯生产出了第一台6马力、4气缸Hvid型发动机,在其合伙人的资助下,成立了康明斯发动机公司。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

经过100年的风雨兼程,如今的康明斯已经成为国际知名的发动机企业。2018年康明斯全年销售收入为238亿美元(约1600亿人民币),同比增长16%,创历史新高。

秒速快三其中康明斯北美分销业务部占据康明斯全球(不含合资公司)销售收入的20%-25%,那么康明斯北美分销事业部都有哪些业务?如何实现业务的不断增长呢?带着这些问题,我们卡车之家采访了北美分销事业部的副总裁Jenny Bush。

13年成立分销服务部 北美分销占比25%

1997年Jenny Bush加入了康明斯大家庭,22年中在康明斯多个事业部工作过,也曾任职了多个岗位,5年前她加入到康明斯北美分销服务事业部,她所在的北美分销事业部是康明斯的新业务。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

早在2013年前,康明斯的分销商都是独立运营,并不属于康明斯内部业务,和康明斯的关系更像是合作关系。直到2013年,康明斯决定把北美地区所有的分销服务业务合并收购,来进行统一管理运营。

2013年,康明斯收购了15个不同的业务机构用于搭建分销网络,总体约254个服务网点作为分销商,以此为终端用户提供服务、销售、支持等。当然,这不同于国内的经销商,这一业务属于康明斯。可国内经销商性质相同的为代理点,在北美,康明斯有4000多家代理点为用户提供服务。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

康明斯分销服务中心

由独立的分销服务机构转化为康明斯统一管理的分销服务部,主要是康明斯为了适应市场、客户等使用行为的变化,此前跨州运输比较少,如今更多的是洲际运输,对于此前区域分明的独立经销商无法更好的服务客户。

因此康明斯选择收购所有的分销服务机构,以此为全北美的用户提供一致性服务,也消除了此前跨区运输用户享受服务的壁垒。

国内外销售渠道大不同 后市场占比50%

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

康明斯的销售推广渠道主要有两种,针对大型卡车客户,主要是通过发动机事业部以及动力系统事业部直接销售。另外一种就是通过分销服务部去完成,分销服务部不仅仅是销售产品,也会根据用户的需求进行定制化开发、生产,同时,还为用户提供服务、后市场、零部件等销售支持。

康明斯北美的销售模式和国内销售模式存在很大差异,在北美,针对大型主机厂客户,发动机售前板块由发动机事业部直接和主机厂对接销售。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

在后市场板块,主机厂、经销商、分销商等所需要的维修服务、支持主要源于三个方面,OEM经销商、康明斯分销服务部、第三方服务网站。而维修服务中所需用的零件,基本上都由康明斯分销服务部负责销售。目前在全球范围内,发动机板块和后市场创造的价值基本上等同,各占50%。

而康明斯北美分销服务部不仅仅只负责发动机售后板块,在非公路领域、电力领域等都是由北美分销服务部来负责直接销售。

工程机械存在差异 某些后市场销售额更大

除了公路运输领域,在非道路工程机械领域,康明斯同样销量不俗。而在北美工厂机械市场中,主机厂所提供的服务支持相对来说更复杂,部分主机厂有自己的分销网络、经销商渠道,并且会自己为用户、或者第三方来提供自己的后市场服务。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

综合这两个领域,康明斯产品、服务覆盖面积更大,既包括公路运输市场,也包括非道路机械运输市场,这两部分的分销、服务网络资源都可以互相利用,以更大的服务网络为用户提供更好的服务。

和公路运输市场不同,非道路工程机械市场有非常多的应用市场,不同应用市场,前后市场销售额占比不同。比如矿山,要求产品一直在运转,零部件消耗比较快,因此后市场销售额占比更大,而且主要来源于保修期外。

一季度卡车业务增长22% 产品服务多管齐下

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

如今康明斯销售的产品遍及世界各地,拥有600多个经销商和独立的超过7500个代理商,以及为超过190个国家和地区的客户提供服务。在过去的时间中,康明斯的股价一直稳中有升。

过去的两年中,康明斯在北美卡车市场增长非常强势,提升了康明斯整体的业务增长。在康明斯2019年第一季度的最近的业绩报告中,北美卡车市场同比增长了约22%,整个北美市场业务增长了13%。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

究其背后的原因,主要是因为在过去的两年中,美国的经济表现比较强劲,消费者有更好的消费能力,也直接刺激到了货运需求,其中作为货运主要途径之一的公路运输的需求也在不断增加,这也就促进了卡车业务的增长。

事实上,美国主机厂会给用户提供多重动力搭配选择,基本上所有的主机厂都可以提供给用户康明斯发动机的选项。在美国卡车运输行业中,车队占主流,大型车队往往拥有自己的话语权,可以根据自己的需求选择自己想要的发动机。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

康明斯分销中心办公区

为了争取到这一部分终端用户,康明斯不仅仅是通过销售人员介绍、销售产品,更是针对车队用户提供专门的服务、技术人员,为车队用户提供及时、可靠、全方位专业的技术支持。

目前国内独立的主机厂企业正在寻求和主机厂合作,进行并网的服务。但是在北美的重卡市场中,经销商有自己的分销商,和主机厂的销售网络并不重合。而在北美的工程机械领域中,主机厂和发动机场的销售网络有部分重合。

康明斯目前并没有对经销商进行分级,美国的主机厂和零部件企业一般会对旗下的经销商进行培训,对其服务能力进行检查、认证、授权。获得授权越多,经销商可以进行的服务越多。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

秒速快三实际上听完康明斯北美分销服务事业部副总裁的介绍,我们不难发现,中美货运行业不仅仅是车型、道路政策不同,主机厂、零部件企业的销售模式也大有不同,而康明斯逐步成长为如今的百年知名企业,与其旗下的各个事业部的发展密不可分。

今年,正值康明斯成立一百周年,康明斯也邀请了一些国内的媒体去参观其本部,我们卡车之家编辑霍霍也去了,他将直接对话康明斯的高管,为大家带来各种专访、产品解读、工厂参观等。现在,他也正在论坛直播此次的美国之行,大家关心哪些问题,可以直接跟帖,霍霍将为大家一一解答。(文/王雪洁 图/霍景春)

文章标签:
  • 分享:
条网友评论
我要评论 意见反馈
江苏快三开奖结果 江苏快三开奖结果 江苏快三开奖结果 江苏快三开奖结果 秒速快3 江苏快三开奖结果 江苏快三开奖结果 江苏快三开奖结果 江苏快三开奖结果 江苏快三开奖结果